Se você trabalha com a gestão de um negócio fitness, como um studio, provavelmente está sempre em busca de como atrair alunos para studio de pilates, garantindo a sustentabilidade da sua empresa.
Ao mesmo tempo, deve saber também que conquistar um novo cliente pode custar de 5 a 7 vezes mais do que fidelizar os seus alunos atuais. Já falamos sobre isso em nosso episódio 17 do Tecnofit Talks, vale a pena ouvir!
Segundo Phillip Kotler, autor da afirmação acima e um dos principais nomes do marketing em todo o mundo, esse custo maior tem relação com os diversos investimentos envolvidos na aquisição de um cliente.
Neste sentido, são vários os que poderíamos citar, desde marketing até comercial, lembrando ainda do CAC, um indicador que representa o valor necessário para se atrair e converter um novo cliente para a marca, considerando todos os investimentos feitos e a quantidade de novos clientes gerados por eles.
Desta forma, tão ou até mesmo mais importante do que atrair alunos para o seu studio é fidelizar os clientes que já estão treinando com você e isso pode ser feito através de técnicas de encantamento.
Pensando em ajudar você nesse sentido, realizamos a masterclass “Studio Que Encanta”, um evento online e gratuito que contou com a participação da Rossana Gonçalves, especialista em performance de studios fitness e integrante do time de Sucesso do Cliente aqui na Tecnofit.
Para conferir na íntegra a aula em que a Rossana compartilha dicas práticas e eficazes para encantar o cliente, é só dar o play no vídeo abaixo ou acessar o canal da Tecnofit no Youtube.
Então, vamos juntos conferir as 8 principais estratégias que ela compartilhou para fidelizar cada vez mais clientes? Lembrando que todas elas são simples de serem colocadas em prática e você poderá começar a executá-las assim que terminar de ler esse texto ou assistir à masterclass. Boa leitura!
1. Conheça – realmente – o seu cliente
Considerando estatísticas do mercado, os principais alunos de um studio de pilates geralmente são mulheres na faixa etária entre 35 e 50 anos que estão em busca de maior qualidade de vida, fortalecimento muscular e emagrecimento.
Saber disso é importante, mas será que é suficiente para oferecer uma boa experiência? Para além dos dados de contato e das informações básicas do cliente, é fundamental entender melhor o que fez um cliente buscar o seu studio em vez de contratar o plano de uma academia low cost, por exemplo.
Além disso, é essencial entender o que está por trás do principal objetivo que o levou até ali. Melhorar o condicionamento físico tem a ver com conseguir correr uma maratona? Poder voltar a subir as escadas do prédio sem ficar ofegante? Melhorar os resultados do exame de sangue?
Com os dados em mãos, você pode reunir a sua equipe regularmente para discutir sobre as necessidades de cada cliente e então pensar juntos sobre as melhores estratégias para atender e principalmente superar as expectativas dos alunos.
2. Fique de olho nos sinais que podem indicar a insatisfação do aluno
De modo geral, em studios de pilates há uma tendência de que o quarto mês seja um ponto crítico e de muita atenção, pois é um momento em que os alunos podem se sentir desmotivados e acabar deixando de frequentar as aulas.
Outro sinal de alerta é quando o aluno remarca os treinos constantemente e sem um motivo aparente, ficando às vezes até uma ou duas semanas sem frequentar as aulas de maneira regular. Isso se chama zona de risco.
No caso referente ao período crítico dos 4 meses, os pontos de contato que falaremos no próximo tópico podem ajudar bastante a prevenir que isso aconteça em seu studio.
Em relação ao “sumiço” do seu aluno por dias seguidos, é importante ter uma conversa sincera com ele para entender o que pode estar acontecendo. Em alguns casos você não poderá interferir no momento pelo qual o aluno está passando, mas se a falta de constância estiver relacionada a uma rotina corrida, por exemplo, vale a pena firmar um compromisso com aquele cliente e estabelecer um presente em troca, como um mês extra de aulas.
3. Mantenha pontos de contato ao longo da jornada do cliente
Principalmente em studios pequenos, a tendência é achar que se tem uma relação muito próxima com os clientes. Porém, quando falamos em pontos de contato, isso não significa apenas motivar o cliente a participar mais ativamente dos treinos, e sim de conhecer melhor o aluno. E para cada mês, há alguns assuntos específicos que podem ser abordados.
- No primeiro mês, pergunte como está a experiência do aluno, se as expectativas estão sendo alcançadas e se há algo que possa ser feito para melhorar as aulas ou o atendimento
- No segundo mês, dê um feedback formal ao aluno, indicando como foi o desempenho dele nos treinos e o quanto ele já progrediu
- No terceiro mês, que está bem próximo ao período crítico, é hora de conversar com o cliente para entender se ele está conseguindo perceber resultados no dia a dia e se a atividade física já virou rotina
- No quarto mês, felizmente o aluno estará engajado e não correrá o risco de deixar o seu studio, então, parabenize-o pela constância e esforço. É possível ir além das palavras e até mesmo presentar a pessoa com uma avaliação física, por exemplo. Algo que pode inclusive ajudar você a evoluir na elaboração de novos treinos
- Nos meses seguintes, é importante continuar mantendo a rotina de feedbacks e, ao chegar ao 12º mês, não deixe de celebrar com o aluno pelo ciclo completado. Agradeça pela parceria e entregue um mimo, que pode ser um docinho, uma suculenta, uma meia de pilates, etc
4. Faça pesquisas de satisfação
Uma pesquisa de satisfação não precisa ser algo complexo, pode ser um formulário simples com perguntas referentes à aula, ao espaço físico, à dinâmica dos professores, entre outras questões. Não esqueça de deixar um espaço para críticas, sugestões e elogios.
É importante que a pesquisa seja feita de seis em seis meses ou pelo menos de forma anual. Outra dica é estimular que o aluno preencha a pesquisa ao dar a ele a chance de concorrer a um prêmio.
Caso perceba que seus alunos vão se sentir desconfortáveis em responder o questionário, lance uma campanha, por exemplo: “se de 100 alunos, 80 responderem a pesquisa, na próxima aula irei oferecer um café para todas as turmas”.
5. Analise constantemente o atendimento e como você recebe o seu cliente
Quando você abre um studio de pilates ou qualquer outro negócio, a tendência é que com o tempo os detalhes sejam deixados de lado. Isso é normal por conta da rotina agitada, dos diversos afazeres que você precisa realizar, etc.
Mas para garantir que o seu negócio fitness seja sempre acolhedor para os alunos, é importante contar com a ajuda de outras pessoas para repararem em coisas que para você como gestor talvez passem batidas, como uma lâmpada queimada, uma sujeira no teto ou uma poltrona desconfortável.
Neste caso, uma boa sugestão é convidar um grupo de familiares ou amigos para fazerem uma aula em seu espaço. O ideal é que você não esteja presente nesse momento e peça uma opinião bastante honesta deles sobre as percepções que tiveram durante o treino.
6. Faça campanhas de engajamento
Em seu studio de pilates, você dá aulas o ano todo, independentemente do clima e de outros fatores sazonais. Mas em alguns estados brasileiros, há períodos críticos que podem afastar os seus alunos dos treinos, como o inverno com temperaturas muito baixas, ou as fortes chuvas que dificultam o deslocamento.
Por isso, é importante que você se antecipe a esses períodos do ano e algo que pode ser muito útil são as campanhas de engajamento.
É possível criar competições ou jogos com seus alunos para incentivar a presença dos alunos e o entrosamento entre os clientes. Ações que estimulem a competição saudável com as turmas são uma estratégia consagrada em modalidades como o CrossFit e também podem fazer uma enorme diferença para fidelizar os clientes do seu studio.
Se você está em busca de ideias para colocar em prática aí no seu negócio fitness, nós temos um material com várias dicas para te ajudar. É só clicar no banner para baixar e ter acesso a sugestões de programas de fidelidade.
7. Faça parcerias
Há um receio comum no segmento fitness de que indicar o aluno para outros estabelecimentos pode fazer com que essas empresas “roubem” os clientes.
Mas principalmente no caso de atividades físicas como pilates, yoga, pole dance, entre outras, é normal que os alunos complementem os treinos no studio com outras modalidades. Então, por que não fazer uma parceria com uma assessoria de corrida? Ou com uma academia de musculação? Ou ainda com uma escola de beach tennis?
Outras parcerias interessantes são aquelas feitas com os comércios do bairro e que tenham alguma relação com o seu ramo de atuação. Pode ser um restaurante de comidas naturais, uma loja de roupas de ginástica, uma clínica de estética, um supermercado, um nutricionista, etc. Aqui, as parcerias são uma ótima forma de divulgação, troca de indicações e, principalmente, de oferecer benefícios para o seu aluno.
Tanto no caso das empresas fitness quanto no caso do comércio local, é essencial encontrar parceiros em quem você confia, aqueles que com certeza cuidarão bem do seu cliente.
8. Anote informações importantes sobre os seus alunos
O seu cérebro pode te trair no momento de guardar algumas informações, então, é muito importante fazer anotações sobre os alunos durante as aulas.
Desta forma, se um aluno tiver reclamado de dor nas costas na aula anterior porque tem dormido mal, você poderá incluir no treino alguns exercícios que o ajudem a melhorar o desconforto.
As anotações não precisam necessariamente ter a ver com as aulas, podem ser referentes a uma viagem que o aluno irá fazer, a uma prova importante que está chegando, a um aniversário que ele vai nos próximos dias. Ao ter anotadas essas informações, você poderá oferecer uma melhor experiência ao seu aluno, fazendo-o sentir que foi realmente ouvido e que você se importa com ele.
Como podemos ajudar você a encantar seus alunos?
E então, o que achou das dicas que a Rossana compartilhou na masterclass “Studio que Encanta”? Temos certeza de que elas vão te ajudar bastante na hora de fidelizar seus alunos, contribuindo também para a atração de novos clientes, afinal, clientes felizes fazem indicações.
Todas as sugestões que a Rossana apresentou podem ser executadas com a ajuda de ferramentas como cadernos, planilhas, aplicativos, mas é possível otimizar todos esses processos com uma única solução, evitando que você tenha que se desdobrar entre vários recursos diferentes e possa ter uma visão abrangente do seu negócio de maneira simples e intuitiva.
Com o Tecnofit Studio, você consegue estabelecer regras automáticas para se comunicar com o seu aluno constantemente, enviar e receber feedbacks, controlar a presença dele nas aulas e evitar que entre na zona de risco, criar campanhas de engajamento e programas de fidelidade, além de fazer anotações importantes sobre cada cliente.
Desta forma, você conseguirá ganhar horas no seu dia e concentrar os seus esforços em entregar aquilo que é a sua expertise: aulas de qualidade e uma ótima experiência.
Conheça melhor a solução que é perfeita para gestores de studios e faça hoje mesmo um teste gratuito.
Nos vemos em breve com mais conteúdos sobre o universo fitness, até mais!
