Assim como em 2020, neste ano a previsão é que, após o lockdown, haja um reaquecimento das vendas de planos em academias, boxes e studios. Quais são as melhores técnicas de vendas para surfar essa onda do jeito certo?
Antes de tudo, é preciso dizer que não existe fórmula mágica ou receita de bolo para o processo de vendas. Obviamente, essas técnicas vão ajudar você e o seu negócio, mas é fundamental que você faça certas adaptações.
Mas agora vamos direto ao ponto: as melhores técnicas de vendas para usar em sua academia, box ou studio.
Conheça o seu público
Conhecer muito bem o seu público não chega a ser uma técnica de venda, na verdade, é o ponto inicial para você criar a sua estratégia de vendas.
De acordo com a persona do seu negócio, ou seja, o perfil dos seus alunos ativos, tente achar padrões de:
- Idade;
- Gênero;
- Morada;
- Estilo de vida;
- Prática de atividade física;
- Histórico de saúde;
- Perfil econômico;
- Comportamento.
Por exemplo, se você notou que a maior parte dos seus alunos é composta por pessoas de classe média, significa que, de alguma forma, é esse público que você está atraindo. Pode ser porque o bairro onde a empresa está localizada é de classe média ou porque os preços são acessíveis.
Sabendo esses motivos, é possível criar estratégias para continuar atraindo esse perfil de aluno. Conhecer o seu público é fundamental para vender mais, pois o atrito será cada vez menor.
As melhores técnicas de vendas
Venda presencial
Quando falamos em venda presencial, devemos pensar em dois tipos de visitantes: aquele que é agendado e o que é espontâneo.
O visitante agendado é aquele que marcou uma hora via telefone, site de vendas ou e-mail. Estatisticamente falando, é mais fácil converter essa pessoa, pois ela já vai decidida a fechar negócio e, provavelmente, já conheceu sua empresa por indicação de alguém ou pelo site/redes sociais.
Já o visitante espontâneo é aquela pessoa que estava passando pela rua e resolveu entrar em sua empresa. Nesse caso, a conversão é um pouco mais complicada, até porque a pessoa terá várias desculpas para não fechar negócio, como estar sem a carteira no momento ou precisar validar a ideia com um terceiro.
Nesse caso, o seu time de vendas precisa estar preparado para driblar essas objeções e oferecer soluções viáveis. Segundo um estudo do Group 4Goal, a chance de um visitante espontâneo voltar na sua empresa é de apenas 40%. Ou seja, se ele não for convertido na primeira oportunidade, dificilmente voltará.
Independente se a visita é agendada ou espontânea veja algumas dicas para aumentar a chance de conversão:
- Receba o visitante de forma amigável, ele precisa gostar e se conectar com o vendedor;
- Se possível, receba-o ficando de pé, ofereça uma água ou café;
- Seja melhor ouvinte que falante, deixe o visitante expor suas dores (elas vão servir de argumento de vendas no futuro);
- Entregue informações valiosas e verdadeiras, não tente enfiar coisas goela abaixo;
- Evite repetir discursos decorados, crie uma conexão genuína com esse visitante;
- Não apresente o espaço físico como um ponto turístico, faça esse tour focado nas dores do visitante.
Sobre esse último ponto, é importante ressaltar: apresente seu ambiente mostrando como ele vai ajudar o visitante a alcançar seus objetivos. Apresente professores, alunos que são formadores de opinião, etc.
Os serviços de um negócio fitness não são coisas fixas ou palpáveis. Logo, o cliente precisa ter uma percepção do time, ver como é o ambiente e como isso vai contribuir para a sua jornada.
Menos é mais!
Ao negociar com o visitante, não dê a opção de três ou quatro planos. Isso vai deixar a pessoa indecisa e, consequentemente, vai gerar um atrito na hora da finalização da venda. Foque em apresentar duas opções de planos, para que o visitante possa escolher entre um ou outro.
Venda benefícios, não características
Todo produto ou serviço possui características, vantagens e benefícios. No entanto, o que motiva uma pessoa a comprar, ou não, são os benefícios apresentados. Foque nos benefícios do serviço que atendem às necessidades do cliente.
Quando você foca seu pitch em características, isso gera uma preocupação no visitante. A primeira coisa que ele vai pensar é “isso é muito caro” e vai desanimar. Focando nas vantagens, você pode estar dando um tiro no pé. O que é vantagem para um, não necessariamente, é vantagem para outro.
No entanto, quando você foca nos benefícios, fica evidente para o visitante como aquelas vantagem se encaixam adequadamente na situação dele. Ou seja, ele vai buscar fechar negócio!
Por exemplo, o seu espaço físico possuir vários banheiros e ser climatizado, são características. Você aceitar pagamentos via boleto bancário pode ser uma vantagem para o João, mas não para a Maria.
Mas se o Pedro quer perder peso e a sua empresa possui um plano específico para redução de peso, isso é um benefício para o visitante. Percebe a diferença entre as três coisas?
Vendas por e-mail
Escrever bons e-mails está longe de ser tarefa fácil. Você vai precisar conhecer muito bem a sua base de contatos, além de usar os gatilhos mentais corretos. Veja algumas dicas para vender por e-mail:
- Envie e-mails personalizados de acordo com a segmentação do público;
- Desperte senso de urgência, seja através de uma promoção por tempo limitado ou uma turma com poucas vagas;
- Invista algumas horas na criação do título do e-mail, algo que deixe o visitante curioso para abrir;
- Vá direto ao ponto, evite e-mails longos e com muitos “rodeios”.
Os melhores dias para enviar e-mails são terça, quinta e quarta, respectivamente. Já os melhores horários são 10:00, 20:00, 14:00 e 06:00, respectivamente. Segundo vários estudos, esses são os melhores dias e horários.
Vendas por telefone
Se a ideia for reativar alunos antigos, com quem você já tem um contato mais próximo, investir em ligações pode ser uma boa pedida! Aqui vão algumas dicas:
- O melhor momento para uma ligação de prospecção é entre 16:00 e 17:00. O segundo melhor é entre 8:00 e 10:00;
- O pior horário é entre 11:00 e 14:00, esse é o horário em que as pessoas estão almoçando e/ou descansando;
- Quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com pessoas interessadas, seguido pela quarta-feira. O pior dia é terça;
- Geralmente, 44% dos vendedores desistem depois de um follow-up, ou seja, explore isso e siga o passo a passo dos follow-ups.
Dicas gerais
- Entenda o real objetivo do visitante e mostre como sua empresa pode resolver isso. Por exemplo, se o objetivo dele for perda de peso, torne a conversa mais íntima, tente entender quanto ele pretende perder, etc. O pitch precisa ser focado nas dores do visitante, sempre;
- Conheça o ramo de negócios do visitante e como a rotina de treinos pode se encaixar nesse ramo;
- Demonstre, com naturalidade, como os benefícios do seu serviço suprem as necessidades do visitante;
- Faça uma proposta específica para cada pessoa, isso mostra que você está oferecendo um serviço personalizado, e não algo padrão;
- Use depoimentos de alunos ativos como prova da qualidade dos serviços que oferece.
Conclusão
O processo de vendas é algo que requer muito estudo e dedicação. Mas, acima de tudo, muita resiliência também. Você e a sua equipe de vendas precisam entender que nem sempre o “não” é definitivo.
Da mesma forma que precisam saber diferenciar rejeição de objeção. Objeções podem ser contornadas, mas a rejeição é mais difícil de reverter. E se você insistir muito, vai acabar desgastando a relação com o visitante.
Aproveite o momento de vendas para fidelizar alunos atuais também. Por exemplo, se um visitante falar que chegou ao seu negócio por indicação, tente descobrir quem indicou. Com essa informação em mãos, você pode enviar mimos para o aluno promotor da marca.
Como foi dito no início deste artigo, a previsão é que haja um reaquecimento do mercado fitness pós lockdown. Logo, alinhe técnicas de vendas com a sua equipe e estejam preparados para esse momento! Qualquer dúvida, deixe um comentário abaixo.
