Durante o dia, tomamos um milhão de decisões baseadas em fatores externos. Levamos em conta a opinião de terceiros, suas atitudes, suas ideias e também suas ações em um misto com nossos sentimentos, valores, opiniões e crenças.
Sabendo disso, você acha possível influenciar alguém a realizar uma ação ou tomar uma decisão sem ao menos conhecê-la pessoalmente?
Se a sua resposta foi sim, isso significa que você conhece os gatilhos mentais. Ouvimos falar muito sobre a importância desta estratégia e resultados que é possível obter através dela, mas você sabe exatamente o que são gatilhos mentais?
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são decisões que nosso cérebro toma de forma “automática”.
Estamos sempre pensando, analisando e decidindo diversas coisas no decorrer do dia, causando um cansaço psicológico que nos leva a uma espécie de “piloto automático”.
É como se nosso cérebro tivesse duas caixas, onde ele seleciona o que merece nossa total atenção e o que não merece tanto assim. A caixa do “não merece tanto assim”, por exemplo, é responsável por todas aquelas compras impulsivas que fazemos e depois nem sabemos o porquê.
Mas não veja os gatilhos como algo ruim, muito pelo contrário. Eles são facilitadores na tomada de decisão, poupando nossas forças para que possamos pensar melhor em assuntos que merecem verdadeiramente nossa energia.
Como os gatilhos mentais podem ajudar na conquista de alunos?
Nosso cérebro toma diversas decisões durante o dia de forma inconsciente. Essas decisões não estão necessariamente ligadas a uma necessidade aleatória, mas sim a uma vontade gerada por uma circunstância.
O marketing tem essa função: gerar circunstâncias que levem a pessoa a tomar uma decisão de compra. Para entender melhor, precisamos conhecer mais profundamente alguns dos principais gatilhos mentais existentes:
Gatilho mental da escassez
O gatilho da escassez é baseado naquela clássica frase: “só deu valor depois que perdeu”. As pessoas costumam dar mais valor para coisas exclusivas. Um exemplo disso é o sucesso das “edições limitadas” que vemos perto das datas sazonais.
Normalmente o produto é o mesmo oferecido durante o ano inteiro, porém, para que a empresa possa vender ainda mais, é criada uma nova roupagem utilizando um personagem ou desenho fora de sua identidade comum, possibilitando uma venda pelo triplo do preço.
Gatilho mental da urgência
Sabe quando vemos promoções online onde são colocados cronômetros regressivos? A função dos cronômetros é acionar o gatilho da urgência para que a tomada de decisão seja mais rápida.
Isso gera uma espécie de ansiedade, causando um desconforto até que a compra seja concluída, além de estar aliado ao gatilho da escassez, pois, teoricamente, não sabemos se esta promoção voltará a acontecer, sendo algo exclusivo daquele momento.
Gatilho mental da novidade
O gatilho de novidade é muito usado em relançamentos, sendo bastante comum na indústria dos telefones celulares.
A Apple, por exemplo, é bastante eficaz na utilização desse gatilho. A empresa lança a versão “comum” de um aparelho e meses depois faz o lançamento do mesmo aparelho com uma cor diferente, utilizando o discurso de edição limitada, aliando escassez na campanha. Isso gera no consumidor o desejo e a necessidade de obter aquele produto.
Gatilho mental da prova social
Não tem como tentar negar: todo mundo acaba influenciado pelas ações da “massa”, mesmo que seja só por curiosidade. O gatilho da prova social estimula isso.
Quando você anuncia: “500 pessoas já emagreceram neste ano” na fachada do seu estabelecimento, por exemplo, isso chamará a atenção de quem passar por ali e, ainda, mostrará que seu trabalho traz resultados efetivos para quem também quer emagrecer.
Uma forma muito eficiente de utilizar o gatilho de prova social é através das redes sociais, afinal, as pessoas se espelham muito no que está nas redes.
Se você deseja movimentar suas redes sociais para inspirar e engajar alunos, baixe gratuitamente o kit abaixo.
Gatilho mental da reciprocidade
Sabe quando alguém te oferece algo de forma inesperada ou te faz um favor? Isso não te deixa com vontade de retribuir de alguma forma? Esse é o princípio do gatilho da reciprocidade.
Quando você oferece algo para seu cliente, a tendência é que ele retribua e, no seu caso, a melhor retribuição seria com o fechamento de um contrato.
A pessoa entende que você realizou um certo esforço para garantir uma condição especial, por exemplo, e procura agradecer de alguma forma por essa gentileza, aumentando as chances de concluir a venda.
Gatilho mental da persuasão
Persuadir é quando incentivamos alguém a reconhecer que a decisão tomada é o melhor caminho para resolver uma de suas dores.
Manipular é quando induzimos alguém a tomar uma decisão sem que ela esteja consciente de que está alinhada com seus interesses, gerando um certo desconforto.
Os gatilhos são “armas” de persuasão e o objetivo deles é entender o desejo do seu público, facilitando o alinhamento de expectativas. Para a persuasão dar certo, as pessoas devem realizar o que foi orientado de forma consciente, sem gerar um sentimento ruim por isso.
Conclusão
Aplique os gatilhos em suas estratégias e utilize o sistema Tecnofit para medir seus resultados.
Acompanhe a quantidade de contratos novos que foram fechados e tenha uma visão simplificada de tudo que acontece no seu estabelecimento. Você consegue ter todas as principais métricas na palma da sua mão, utilizando o aplicativo Tecnofit Gestão.
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