Posts
»
Assim como em 2020, neste ano a previsão é que, após o lockdown, haja um reaquecimento das vendas de planos em academias, boxes e studios. Quais são as melhores técnicas de vendas para surfar essa onda do jeito certo?
Antes de tudo, é preciso dizer que não existe fórmula mágica ou receita de bolo para o processo de vendas. Obviamente, essas técnicas vão ajudar você e o seu negócio, mas é fundamental que você faça certas adaptações.
Mas agora vamos direto ao ponto: as melhores técnicas de vendas para usar em sua academia, box ou studio.
Conhecer muito bem o seu público não chega a ser uma técnica de venda, na verdade, é o ponto inicial para você criar a sua estratégia de vendas.
De acordo com a persona do seu negócio, ou seja, o perfil dos seus alunos ativos, tente achar padrões de:
Por exemplo, se você notou que a maior parte dos seus alunos é composta por pessoas de classe média, significa que, de alguma forma, é esse público que você está atraindo. Pode ser porque o bairro onde a empresa está localizada é de classe média ou porque os preços são acessíveis.
Sabendo esses motivos, é possível criar estratégias para continuar atraindo esse perfil de aluno. Conhecer o seu público é fundamental para vender mais, pois o atrito será cada vez menor.
Quando falamos em venda presencial, devemos pensar em dois tipos de visitantes: aquele que é agendado e o que é espontâneo.
O visitante agendado é aquele que marcou uma hora via telefone, site de vendas ou e-mail. Estatisticamente falando, é mais fácil converter essa pessoa, pois ela já vai decidida a fechar negócio e, provavelmente, já conheceu sua empresa por indicação de alguém ou pelo site/redes sociais.
Já o visitante espontâneo é aquela pessoa que estava passando pela rua e resolveu entrar em sua empresa. Nesse caso, a conversão é um pouco mais complicada, até porque a pessoa terá várias desculpas para não fechar negócio, como estar sem a carteira no momento ou precisar validar a ideia com um terceiro.
Nesse caso, o seu time de vendas precisa estar preparado para driblar essas objeções e oferecer soluções viáveis. Segundo um estudo do Group 4Goal, a chance de um visitante espontâneo voltar na sua empresa é de apenas 40%. Ou seja, se ele não for convertido na primeira oportunidade, dificilmente voltará.
Independente se a visita é agendada ou espontânea veja algumas dicas para aumentar a chance de conversão:
Sobre esse último ponto, é importante ressaltar: apresente seu ambiente mostrando como ele vai ajudar o visitante a alcançar seus objetivos. Apresente professores, alunos que são formadores de opinião, etc.
Os serviços de um negócio fitness não são coisas fixas ou palpáveis. Logo, o cliente precisa ter uma percepção do time, ver como é o ambiente e como isso vai contribuir para a sua jornada.
Ao negociar com o visitante, não dê a opção de três ou quatro planos. Isso vai deixar a pessoa indecisa e, consequentemente, vai gerar um atrito na hora da finalização da venda. Foque em apresentar duas opções de planos, para que o visitante possa escolher entre um ou outro.
Todo produto ou serviço possui características, vantagens e benefícios. No entanto, o que motiva uma pessoa a comprar, ou não, são os benefícios apresentados. Foque nos benefícios do serviço que atendem às necessidades do cliente.
Quando você foca seu pitch em características, isso gera uma preocupação no visitante. A primeira coisa que ele vai pensar é “isso é muito caro” e vai desanimar. Focando nas vantagens, você pode estar dando um tiro no pé. O que é vantagem para um, não necessariamente, é vantagem para outro.
No entanto, quando você foca nos benefícios, fica evidente para o visitante como aquelas vantagem se encaixam adequadamente na situação dele. Ou seja, ele vai buscar fechar negócio!
Por exemplo, o seu espaço físico possuir vários banheiros e ser climatizado, são características. Você aceitar pagamentos via boleto bancário pode ser uma vantagem para o João, mas não para a Maria.
Mas se o Pedro quer perder peso e a sua empresa possui um plano específico para redução de peso, isso é um benefício para o visitante. Percebe a diferença entre as três coisas?
Escrever bons e-mails está longe de ser tarefa fácil. Você vai precisar conhecer muito bem a sua base de contatos, além de usar os gatilhos mentais corretos. Veja algumas dicas para vender por e-mail:
Os melhores dias para enviar e-mails são terça, quinta e quarta, respectivamente. Já os melhores horários são 10:00, 20:00, 14:00 e 06:00, respectivamente. Segundo vários estudos, esses são os melhores dias e horários.
Se a ideia for reativar alunos antigos, com quem você já tem um contato mais próximo, investir em ligações pode ser uma boa pedida! Aqui vão algumas dicas:
O processo de vendas é algo que requer muito estudo e dedicação. Mas, acima de tudo, muita resiliência também. Você e a sua equipe de vendas precisam entender que nem sempre o “não” é definitivo.
Da mesma forma que precisam saber diferenciar rejeição de objeção. Objeções podem ser contornadas, mas a rejeição é mais difícil de reverter. E se você insistir muito, vai acabar desgastando a relação com o visitante.
Aproveite o momento de vendas para fidelizar alunos atuais também. Por exemplo, se um visitante falar que chegou ao seu negócio por indicação, tente descobrir quem indicou. Com essa informação em mãos, você pode enviar mimos para o aluno promotor da marca.
Como foi dito no início deste artigo, a previsão é que haja um reaquecimento do mercado fitness pós lockdown. Logo, alinhe técnicas de vendas com a sua equipe e estejam preparados para esse momento! Qualquer dúvida, deixe um comentário abaixo.
Artigo produzido e revisado por: Christian Aguilera, Analista de Conteúdo na Tecnofit.
Compartilhe esse artigo:
Assine nossa Newsletter para ficar por dentro dos conteúdos da Tecnofit.
Os usuários são aconselhados a ler atenciosamente nossa política de privacidade.
© Todos os direitos reservados. Agência Polvo