Quem nunca falou ou ouviu o famoso “vou dar uma voltinha e qualquer coisa eu volto aqui?”. Essa também é uma das fórmulas não tão secretas no caso de objeção para matrícula de academia. Isso porque começar a treinar nem sempre é uma decisão por impulso. São vários gatilhos mentais, condicionamentos e outras questões envolvidas nessa ação.
E para evitar que isso aconteça, o time de vendas também precisa ser munido de técnicas afiadas para convencer o cliente, sem criar uma situação desconfortável para ele. Neste artigo, vamos detalhar as principais objeções para matrícula de academia e como destruí-las em diferentes estratégias. Acompanhe para saber mais.
Como atrair alunos para a academia?
Não existe apenas uma forma para atrair alunos para uma academia. Por isso, é essencial criar uma estratégia abrangente e avaliar, entre todos os investimentos, aqueles que trazem os melhores resultados para o seu negócio.
Em geral, esse planejamento deve incluir elementos de marketing direcionados; excelência no atendimento desde o momento em que o potencial cliente demonstra interesse na academia; páginas completas nas redes sociais e site, que evidenciam os benefícios e diferenciais da empresa; além de promoções; aulas experimentais; eventos na comunidade; entre outros.
O que é objeção do cliente?
É qualquer tipo de resistência – seja por conta de uma dúvida ou preocupação, que o potencial cliente pode apresentar ao comprar um produto ou contratar um serviço. As objeções podem estar relacionadas às questões financeiras, experiências anteriores, desconfianças, comparações com concorrentes, entre outros fatores.
Quais são as principais objeções para matrícula de academia?
Conhecer, entender e saber lidar com as objeções dos clientes são questões primordiais para profissionais de vendas. Isso permite agir de forma proativa, empática e eficaz para promover informações, esclarecer dúvidas e ajudar a buscar soluções para quebrá-las. Conheça algumas das principais objeções para matrícula de academia:
Vou pensar
A incerteza, falta de urgência ou necessidade de mais tempo para tomar a decisão são alguns motivos que impactam após uma venda. Para isso, é interessante trabalhar gatilhos mentais de urgência e escassez, combinados com ofertas de valor, para incentivar a decisão positiva.
Está caro
Muitas vezes a objeção financeira está mais ligada ao valor agregado que o cliente percebe (ou não percebe) naquele serviço, do que no preço em si. Para decidir, o consumidor precisa ter a certeza sobre os benefícios exclusivos que justificam aquele valor.
Vou pesquisar em outras academias
É cada vez mais comum que os clientes pesquisem muito antes de tomar uma decisão. Isso porque eles não precisam mais ir longe para ter todas as cartas na mesa: basta “dar um Google”. Neste caso, evidenciar aquilo que a academia tem de diferencial em todas as plataformas e momentos de interação, pode ajudar!
Não vou usar todas as modalidades
A preocupação em pagar por algo que não vai usar é outra objeção presente no mundo fitness. Isso porque os planos, que aparentemente são super vantajosos por oferecerem “tudo e mais um pouco” por uma única mensalidade, pode não fazer sentido para alguns alunos, que só se interessam por uma ou outra mensalidade. Neste caso, é preciso entender as necessidades do cliente para buscar a melhor solução.
No concorrente é mais barato
Quando o potencial cliente demonstra querer saber mais sobre a sua academia, em boa parte das vezes ele já tem as informações que precisa – comparadas com a concorrência. Nesse cenário, a melhor forma de reverter a situação é com a explicação de vantagens exclusivas e diferenciais que justificam o preço.
Forma de pagamento
Por mais que o preço de uma academia seja mais baixo que a outra, as condições de pagamento inflexíveis também podem impossibilitar a matrícula. No caso, é essencial facilitar a adesão do aluno por meio de opções que se conectem com as suas necessidades.
Não vou renovar, pois não usei
O mercado fitness costuma ser um tanto quanto sazonal. Por esse motivo, na hora de renovar a matrícula, alguns alunos passam a fazer as contas para entenderem se realmente valeu a pena… Nesse momento, a equipe de vendas precisa estar preparada para incentivar a frequência, mostrando todas as possibilidades de serviços da academia.
Por que preciso pagar a matrícula?
Cá entre nós, o cliente não é obrigado a saber para onde vai cada parcela do valor do serviço que ele paga. Mas muitas vezes, esse desconhecimento faz com que ele não veja sentido naquela taxa ou preço. Por isso, explicar como a matrícula contribui para o investimento em serviços, instalações e equipamentos, pode ajudar a tornar esse “primeiro passo” mais fácil.
É longe da minha casa
A localização da academia pode ser um enorme obstáculo para manter a frequência dos treinos em dia. E como dificilmente você poderá trocar o espaço de lugar para ajudar o aluno, a equipe de vendas deve atuar como consultora, ao destacar outros aspectos que podem ajudar a superar esse desafio.
Não tem estacionamento
Isso pode fazer com que o aluno tenha que investir um valor não planejado para ir até a academia, o que certamente é um ponto negativo. Nesse caso, o ideal é ajudá-lo a pensar em alternativas, como transporte público, por exemplo. Fazer a parceria com um estacionamento próximo para convênio também pode ser uma ótima solução.
Como destruir a objeção do cliente em academia?
A chave para quebrar qualquer objeção para matrícula de academia é a comunicação: ouça com atenção, demonstre interesse genuíno e ajude o potencial cliente a encontrar uma solução. Também existem algumas estratégias que prometem trazer resultados positivos na negociação, se bem aplicadas. Confira abaixo:
Fazendo perguntas
Uma boa dica é usar os “5 Por quês”. Por meio de uma sequência de “Por que?” para determinado problema, o método ajuda a focar na descoberta da causa raiz de qualquer objeção, tornando a resposta muito mais personalizada e efetiva.
Usando as mesmas palavras que o cliente
Essa técnica ajuda a criar empatia e demonstrar que você está genuinamente preocupado com as objeções apresentadas. Dessa forma, o cliente deve projetar confiança e interesse no que você tem a dizer.
Ouça e fale apenas o necessário
Algumas pessoas acham que um bom vendedor precisa “falar bem”. O que não é mentira! No entanto, o “saber ouvir” tende a trazer resultados ainda melhores. Quando criamos um espaço para que o cliente se sinta confortável em compartilhar suas dores, as respostas tendem a ser muito mais relevantes e diretas.
Recorra ao acordo comissional
Depois de usar todas as suas cartas na manga e mesmo assim o cliente não decidir pela matrícula, ofereça encontrar, junto com ele, um cenário que possa funcionar para ambas as partes. É provável que essa prática envolva uma forte negociação!
Reúna informações sobre o cliente
Uma boa dica também é se preparar com antecedência para qualquer objeção. E isso envolve conhecer o seu público-alvo. Quais modalidades eles preferem, seus objetivos, restrições de tempo, entre outros. Saber tudo isso também vai ajudar a criar soluções personalizadas.
Como manter uma rotina de treinamentos com seu time de vendas?
Como foi possível abordar até aqui, para quebrar qualquer objeção de matrícula de academia, o time de vendas precisa saber onde aplicar cada uma das estratégias, além de ouvir de forma atenta e se posicionar quando for preciso.
Mesmo assim, para obter resultados positivos nas negociações, é necessária muita experiência e conhecimento técnico – o que pode ser transmitido por meio de treinamentos e troca de boas práticas, como:
Reunião de Brainstorming
Tem como objetivo promover diferentes ideias para descobrir objeções e buscar soluções. A prática pode ser feita presencialmente ou de forma remota, com apoio de blocos de post-its ou ferramentas online como o Miro, por exemplo. Todos são convidados a participar, por meio de anotações e contribuições verbais.
Aqui, nenhuma ideia é ruim ou errada! E quanto mais sugestões, melhor. No Blog da Tecnofit, temos um artigo que explica com detalhes o passo a passo de uma reunião de brainstorming. Acesse para conferir!
Reunião de Roleplay
Esse encontro consiste na simulação (ou encenação) de algumas situações complexas de vendas, em que um dos participantes possa colocar em prática a sua argumentação. Geralmente realizado em duplas, é importante que os profissionais possam revezar os papéis, oferecendo feedbacks um ao outro.
Reunião de Feedback 1 on 1
E, falando em feedback, a última sugestão está relacionada a uma prática muito comum de reconhecimento e orientação das empresas: o 1 on 1 (ou 1 a 1, ou 1:1). Ela consiste em reuniões entre líderes e liderados, realizadas de forma individual, em uma pauta que inclui: análise sobre os resultados do vendedor, temas de carreira, pretensões e desenvolvimento pessoal.
Esse momento favorece a conexão e proximidade com os liderados, ajuda a dar clareza e orientação sobre o que é esperado dele, contribui com a correção de erros e dificuldades, além de acompanhar o desenvolvimento de cada um.
Conclusão
No formato mais coloquial possível: chega de desculpas! Com essas dicas e treinamentos constantes para o time de vendas, esses profissionais certamente estarão preparados para quebrar qualquer objeção para matrícula de academia e, com isso, ajudar a melhorar os resultados de atratividade dos clientes na sua empresa.
Para mais dicas sobre como oferecer as melhores experiências aos clientes e potenciais alunos da sua academia, continue acompanhando o Blog da Tecnofit!
