Como trazer ex alunos para academia: por que vale a pena e dicas práticas

Já diria o ditado: ex bom é ex… aluno que volta a treinar na sua academia! Brincadeiras à parte, essa pode ser uma boa referência sobre a importância de como trazer ex alunos para academia. Afinal, a construção de um relacionamento com os clientes de uma empresa pode ser relacionada à metáfora de um casamento.

Principalmente em negócios fitness, em que a concorrência é cada vez maior e a volatilidade pode ser alta, o investimento em iniciativas que promovam a conexão com os alunos é muito importante. E engana-se quem pensa que essa estratégia termina quando o cliente assina o contrato. Aliás, esse é só o começo!

Trazer ex-alunos para o seu negócio fitness pode ser uma ótima estratégia para maximizar os resultados da sua empresa. Ao se reconectar com essas pessoas, que já conhecem o serviço e forma de atuação do seu estabelecimento, é possível capitalizar a confiança e reconquistar a relação emocional que um dia foi criada.

Por que vale a pena trazer ex-alunos para academia

A matemática da reativação

Em primeiro lugar, é preciso esclarecer que ainda mais importante do que pensar em como trazer ex-alunos para o seu negócio fitness, é pensar em como não perdê-los. Segundo Philip Kotler, uma das maiores referências em marketing já existentes, conquistar novos clientes custa entre cinco e sete vezes mais do que manter os atuais.

Isso porque a jornada de conversão de um cliente pode demorar e ter um investimento alto – o famoso Custo por Aquisição de Cliente, que chamamos de CAC. Ainda mais em negócios fitness, em que as pessoas tendem a pesquisar diversas alternativas e quebrar várias objeções antes de pensarem em fechar negócio.

Um cliente que já conhece seu serviço e produto

Pode parecer óbvio, mas é interessante reforçar que o ex-aluno nada mais é do que uma pessoa que já foi cliente do seu negócio. Ou seja, ela já passou por toda a jornada de aquisição de um cliente, conhece o seu serviço, experimentou e (mesmo que por um tempo determinado) aprovou a experiência que sua empresa oferece.

Tudo isso faz com que você possa otimizar tempo e recursos na abordagem de convencimento dessa pessoa – o que por um lado torna a relação ainda mais fácil e transparente.

Maior probabilidade de conversão

O histórico de um ex-aluno é extremamente valioso para a estratégia de trazer ex-alunos para o seu negócio fitness. Afinal, existe uma base de confiança e familiaridade pré-estabelecida.

Por conta disso, é possível desenvolver uma conversa ainda mais próxima e personalizada, com o objetivo de quebrar as objeções que fizeram com que esse aluno virasse ex. O cuidado aqui é em demonstrar a preocupação genuína nos motivos que os fizeram romper o contrato, e o compromisso em atender às necessidades e interesses atuais.

Marketing boca a boca orgânico

Ex-alunos que tiveram uma boa experiência podem ser defensores orgânicos da sua empresa, contribuindo para o marketing “boca a boca”. Por isso, além da possibilidade de trazer ex-alunos para o seu negócio fitness, uma estratégia bem feita pode contribuir com a construção de uma comunidade forte e duradoura.

O momento ideal para o retorno: dados que comprovam

Pesquisa revela: é seguro voltar para academia

Uma pesquisa realizada pela Tecnofit em parceria com o especialista Luís Amoroso, com mais de 15.506 alunos de 340 espaços fitness espalhados por todo o Brasil, trouxe dados importantes sobre o retorno dos alunos às academias.

A pesquisa foi aplicada entre os meses de julho e agosto de 2020, de forma online, dividindo os respondentes em três grupos distintos:

• Empresas abertas – Alunos que já voltaram a treinar
• Empresas abertas – Alunos que ainda não voltaram a treinar
• Empresas fechadas – Todos os alunos de empresas fechadas

Resultados encorajadores

Dos alunos que não haviam cancelado a matrícula durante o lockdown, 58% deles já voltaram aos treinos. Esses alunos são dos mais diversos segmentos, como academias, boxes, studios e mais.

Desses alunos que já voltaram, 84% deles dizem estarem satisfeitos com as medidas de segurança adotadas pelo local que frequentam. Isso mostra como os donos e gestores de ambientes fitness estão preocupados com a segurança de seus frequentadores.

A grande maioria, 88% dos respondentes que já voltaram a treinar, sente que está segura no ambiente de treinos. Esses números mostram como esse pode ser o momento ideal para voltar para academia.

Os que ainda não retornaram

Dos 42% de alunos que ainda não retornaram aos treinos, 8% deles dizem que irão voltar muito em breve. Mas é preciso atentar-se aos 34% que não pretendem voltar de imediato. Muitas pessoas moram com a família e pessoas do grupo de risco, logo têm medo de retornar, o que é totalmente compreensível.

Para essa parcela de praticantes, é fundamental que sejam feitas ações mostrando que o seu espaço está cumprindo todas as recomendações e que, de fato, é um ambiente seguro para a prática de atividades físicas.

Como reativar o relacionamento com ex-alunos

Agora que foi possível compreender a importância dessa estratégia, é hora de saber, na prática, como trazer ex-alunos para o seu negócio fitness! E tudo começa com a consciência de que a jornada de relacionamento com esse cliente é totalmente diferente de um potencial aluno que ainda não conhece o seu negócio.

Particularidades da abordagem

Além de estar em um estágio diferente no famoso funil de vendas, ainda há particularidades a serem consideradas, como a frequência e formato de conteúdo direcionada para esse perfil de stakeholder.

Queremos manter o ex-aluno próximo, mas sem “forçar a barra”. Afinal, não podemos potencializar os motivos pelos quais ele deixou de ser um aluno.

E, como estamos lidando com pessoas, expectativas, decepções, receios e objeções, apesar da facilidade e conveniência das mensagens automáticas e padronizadas, aqui o ideal é tratar cada caso como único – principalmente em caso de respostas.

Estratégias práticas para trazer ex-alunos de volta

1. Comece entendendo o porquê ele deixou de ser seu aluno

O primeiro passo para avaliar a reativação de um ex-aluno é entender os motivos pelos quais ele deixou de ser cliente do seu espaço fitness. Isso permite adaptar a abordagem para uma comunicação ainda mais personalizada e eficiente, em busca da conversão.

2. Conte com os dados que suas pesquisas de satisfação te oferecem

E aqui a dica é tomar decisões por meio de dados! Ou seja, se você ainda não aplica pesquisas de satisfação, é melhor começar agora mesmo.

Esses feedbacks são fundamentais – não apenas para entender a percepção dos alunos atuais e trabalhar em oportunidades de melhoria da experiência – mas também para entender as possíveis motivações da saída de um cliente.

Outro modelo de pesquisa, conhecido como NPS, além de gerar informações sobre a fidelização de alunos, tem potencial para segmentar os clientes da sua empresa em diferentes perfis, tornando mais fácil e eficaz o planejamento de iniciativas para cada caso.

3. Esteja pronto para objeções

Apesar de nem sempre ser fácil de absorver, é importante considerar que o ex-aluno – em geral – não vai estar 100% disposto a retomar o contato. E muito provavelmente estará cheio de objeções!

Por isso, a dica é estar preparado para ouvir, com atenção genuína, e enfrentar as objeções de forma proativa, com o objetivo de esclarecer as insatisfações e oferecer soluções personalizadas para resolver qualquer problema.

Também é indicado dar destaque para novos benefícios, infraestrutura e posicionamento da empresa, que possam contribuir com a mudança de percepção e, consequentemente, da experiência promovida no local.

4. Faça comunicações personalizadas

A tecnologia e o marketing digital trouxeram uma série de alternativas para um contato rápido e eficaz em relação a diversos públicos de uma empresa. No entanto, ao planejar como trazer ex-alunos para o seu negócio fitness, a recomendação é que a comunicação seja o mais personalizada, humanizada e exclusiva possível!

Essa é uma estratégia que pode contribuir com a percepção do ex-aluno sobre a preocupação genuína e o cuidado da empresa em tê-lo de volta. Ele sentirá que não é apenas um número, e sim parte importante de uma comunidade!

5. Ofereça ofertas exclusivas

Outra excelente alternativa para trazer de volta os ex-alunos é oferecer descontos especiais, sessões de treino personalizadas, acesso a novos serviços e outras ofertas exclusivas para evidenciar a valorização do retorno desse cliente.

A dica aqui é manter o cuidado para que essas ofertas não sobreponham os benefícios oferecidos para fidelização e programas de incentivo dos alunos atuais desse espaço fitness.

6. Organize eventos especiais

Os eventos também são ótimas oportunidades para engajar novamente os ex-alunos, ao lembrarem sobre as experiências compartilhadas, desafios cumpridos e conquistas que tiveram naquele estabelecimento. E, em geral, essa sensação de nostalgia funciona muito bem!

Procure realizar competições, palestras, desafios e outros eventos que evidenciem as novidades da sua empresa e garantam benefícios para os participantes, com o objetivo de trazê-los de volta.

7. Mantenha o relacionamento (manter o ex-aluno aquecido)

Todas as dicas abordadas neste artigo são ótimas oportunidades para a manutenção do relacionamento com o ex-aluno, até que haja a chance de convidá-lo oficialmente de volta para o seu negócio fitness.

A principal questão aqui é como trabalhar essa estratégia com equilíbrio e cuidado para não tornar qualquer situação ainda mais desafiadora! O tom, frequência, momentos e canais escolhidos para investir nessa proximidade certamente farão a diferença para obter os melhores resultados.

Dicas para gestores fitness: aproveitando ex-alunos atuais

Transforme ex-alunos em embaixadores

Os alunos que já retornaram aos treinos podem ser importantes aliados na divulgação dos cuidados que estão sendo tomados por sua empresa. Dessa forma, ajudando a convencer os que ainda não retornaram.

Aproveite esses alunos para criar ações de engajamento e aumentar o alcance de sua marca. Colete depoimentos, faça fotos, vídeos e compartilhe a experiência positiva deles na sua comunicação, gerando segurança para os indecisos.

Evidencie os cuidados e protocolos

Além disso, é importante ressaltar que apenas tomar os cuidados necessários não é o suficiente. Você precisa deixar esses cuidados em evidência e sempre estar alertando seus alunos. Quanto mais os cuidados forem divulgados, mais serão seguidos e mais seguro será o ambiente.

Segundo Samantha Viana, Gerente Geral da CFP9, “apenas seguir as recomendações dos órgãos competentes não é o suficiente para proporcionar a sensação de segurança. Desde a reabertura fizemos treinamentos com todo o nosso staff para readequar hábitos e repensar todo o atendimento, desde o primeiro contato na recepção até a forma com que o professor dá a aula.”

Como preparar seu ambiente para receber ex-alunos

Protocolos de segurança essenciais

Já ficou claro que não basta apenas reabrir, né? É preciso tomar uma série de medidas, não só por precaução, mas para que os alunos sintam-se confortáveis para voltar aos treinos.

Uma boa dica é que nos sites do Conselho Regional de Educação Física (CREF) da sua região ou da Associação Brasileira de Academias, por exemplo, são disponibilizados documentos com procedimentos padrão que devem ser adotados para a reabertura de espaços fitness.

Procedimentos estabelecidos nos protocolos de segurança:

• Aferição da temperatura corporal no momento de entrada (não deve ser autorizada quando essa for superior a 37,8º)
• Higienização de calçados
• Uso de máscara por todos funcionários, professores e alunos
• Ampla disponibilização de álcool em gel a 70% para o uso de clientes e colaboradores
• Limpeza e desinfecção de todas as áreas 3-4 vezes ao dia
• Disponibilização de kits de limpeza para higienização de equipamentos de treino
• Limite da quantidade de clientes nos ambientes
• Delimitar o espaço de cada usuário nas salas de atividades coletivas (máximo de 6-8 pessoas por atividade com distanciamento de 1,5m)
• Manter os ambientes ventilados
• Restringir o uso de bebedouros, que devem ser usados apenas para encher garrafas
• Restringir o uso de vestiários

A importância da atividade física para o retorno

Benefícios que motivam o retorno

Vale lembrar que a prática de atividades físicas vai muito além de estética e vaidade, o principal fator é a saúde. Entre os inúmeros benefícios que a prática regular de exercícios nos proporciona, é válido citar:

• Melhora a circulação
• Diminui o risco de doenças do coração
• Reduz e controla o diabetes
• Ajuda a controlar o peso
• Reduz o risco de pressão alta
• Mantém ossos, articulações e músculos saudáveis
• Promove bem-estar físico e mental

Estudos que comprovam a segurança

Um estudo realizado em Oslo, na Noruega, aponta que ir a academia não aumenta risco de contaminação. Obviamente, os índices de contaminação estão diretamente ligados ao nível de cuidado individual que cada pessoa está adotando.

Não podemos esquecer que a prática de atividades físicas regulares é uma das coisas que aumenta a nossa imunidade e, consequentemente, acaba sendo mais uma maneira de combater o vírus.

Tecnologia na estratégia de reativação

Ferramentas de crm para ex-alunos

Uma das maneiras de você se comunicar com esses alunos que ainda estão indecisos, é através de e-mails e mensagens automáticas, coisas que um CRM poderia fazer por você. Com uma comunicação assertiva, é possível fazer com que seu negócio volte a bombar!

Sistema tecnofit para pesquisas e dados

A dica bônus é escolher a melhor ferramenta para te ajudar a realizar pesquisas de satisfação de clientes de forma rápida, prática e com dashboards confiáveis para a tomada de decisão. Estamos falando do Sistema Tecnofit, com funcionalidades específicas para essa demanda.

Comunicação automática inteligente

O sistema permite criar campanhas automatizadas específicas para ex-alunos, segmentando por motivo da saída, tempo sem treinar, histórico de satisfação e outras variáveis importantes para uma abordagem mais assertiva.

Segmentação de ex-alunos para estratégias direcionadas

Categorias de ex-alunos

Para uma estratégia mais eficaz, é importante segmentar os ex-alunos em diferentes categorias:

Por motivo da saída:

• Questões financeiras
• Mudança de endereço
• Falta de tempo
• Insatisfação com serviços
• Questões de saúde
• Outros compromissos

Por tempo de ausência:

• Saída recente (até 3 meses)
• Ausência média (3-12 meses)
• Ausência longa (mais de 1 ano)

Por histórico de satisfação:

• Ex-alunos promotores (NPS 9-10)
• Ex-alunos neutros (NPS 7-8)
• Ex-alunos detratores (NPS 0-6)

Abordagens personalizadas por segmento

Cada segmento requer uma abordagem específica:

• Questões financeiras: Ofertas especiais, planos flexíveis, desconto de retorno
• Mudança de endereço: Parcerias com academias próximas, treinos online
• Falta de tempo: Horários alternativos, treinos expressos, maior flexibilidade
• Insatisfação: Demonstrar melhorias implementadas, nova experiência

Métricas e acompanhamento da estratégia

Indicadores de sucesso

Para medir a eficácia da estratégia de reativação, acompanhe:

• Taxa de resposta às campanhas de reativação
• Taxa de conversão de ex-alunos contactados
• Custo de reativação por ex-aluno
• Tempo médio entre contato e retorno
• Taxa de retenção de ex-alunos reativados
• Lifetime Value dos ex-alunos reativados vs. novos alunos

Otimização contínua

Use os dados coletados para:

• Ajustar mensagens e ofertas
• Identificar os melhores momentos para abordagem
• Personalizar ainda mais a comunicação
• Testar diferentes canais de contato
• Refinar a segmentação de ex-alunos

Casos de sucesso e melhores práticas

Exemplos de campanhas eficazes

Campanha “Volta Pra Casa”:

• Mensagem emotiva focando na comunidade
• Oferta especial de reativação (primeira mensalidade grátis)
• Convite para evento especial de reencontro
• Taxa de conversão: 25% dos contactados

Programa “Segunda Chance”:

• Abordagem focada em melhorias implementadas
• Trial gratuito de 1 semana
• Acompanhamento personalizado nos primeiros treinos
• Taxa de retenção pós-reativação: 80%

Lições aprendidas

• Timing é fundamental: Períodos como janeiro, volta às aulas e pós-férias são mais eficazes
• Personalização funciona: Mensagens genéricas têm taxa de resposta 3x menor
• Follow-up é essencial: 60% das reativações acontecem após o segundo contato
• Eventos presenciais têm maior impacto emocional que campanhas digitais

Preparação da equipe para receber ex-alunos

Treinamento específico

A equipe deve estar preparada para:

• Reconhecer ex-alunos e cumprimentá-los adequadamente
• Conhecer o histórico básico de cada ex-aluno importante
• Demonstrar as melhorias implementadas desde a saída
• Oferecer experiência diferenciada no retorno
• Coletar feedback sobre as motivações do retorno

Criando um ambiente acolhedor

• Mantenha fotos de eventos passados visíveis
• Reconheça publicamente (quando apropriado) o retorno de ex-alunos
• Ofereça um “tour de reencontro” mostrando novidades
• Facilite a reconexão com outros alunos da época
• Documente e celebre os retornos bem-sucedidos

Conclusão: o valor do relacionamento duradouro

O assunto “trazer ex-alunos para academia” está longe de ser uma unanimidade, especialmente considerando contextos como períodos de crise ou mudanças no mercado. Estamos vivendo uma fase de constantes transformações, e muita coisa ainda é novidade para todos.

A estratégia como investimento

Investir na reativação de ex-alunos não é apenas uma tática de vendas, mas uma estratégia de construção de relacionamentos duradouros. É quase como um casamento: mesmo depois da certidão em mãos, todos os dias devem ser vistos como novas oportunidades para fortalecer os laços e concretizar a relação.

Resultados sustentáveis

Uma estratégia bem executada de reativação de ex-alunos pode:

• Reduzir custos de aquisição de novos clientes
• Aumentar o Lifetime Value dos clientes
• Fortalecer a reputação da academia no mercado
• Criar uma base de clientes mais fiel e engajada
• Gerar marketing orgânico através de indicações

O próximo passo

Você, como gestor, precisa garantir que seu espaço fitness esteja seguindo todos os procedimentos e implementando as estratégias adequadas para que seus ex-alunos se sintam seguros e motivados para retornar.

E aí, tudo pronto para retomar esse casamento e trazer de volta os ex-alunos para onde nunca deveriam ter saído? Aproveite as dicas e lembre-se de contar com uma ferramenta especializada para contribuir com o sucesso dessa estratégia, como o Sistema Tecnofit!

Entenda um pouco mais como a Tecnofit pode te ajudar neste momento. Faça um teste agora mesmo e saiba como o Sistema Tecnofit pode contribuir com a geração de dados estratégicos e ferramentas de reativação para o seu negócio fitness!