O que são Gatilhos Mentais e como usá-los?

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O que são Gatilhos Mentais e como usá-los?

Durante o dia, tomamos um milhão de decisões baseadas em fatores externos. Levamos em conta a opinião de terceiros, suas atitudes, suas ideias e também suas ações em um misto com nossos sentimentos, valores, opiniões e crenças. Sabendo disso, você acha possível influenciar alguém a realizar uma ação ou tomar uma decisão sem ao menos conhecê-la pessoalmente? Se a resposta foi SIM, PARABÉNS! Você conhece os Gatilhos Mentais. Ouvimos muito falar sobre a importância e resultados através desta estratégia, mas você sabe exatamente o que ela é? 

Os Gatilhos Mentais são decisões que nosso cérebro toma de forma “automática”. Estamos sempre pensando, analisando e decidindo diversas coisas no decorrer do dia, causando um cansaço psicológico que nos leva a uma espécie de “piloto automático”. É como se nosso cérebro tivesse duas caixas, onde ele seleciona o que merece nossa total atenção e o que não merece tanto assim. A caixa do “não merece tanto assim” é responsável por todas aquelas compras impulsivas que fazemos e depois nem sabemos o porquê, por exemplo. Mas não veja os gatilhos como algo ruim, muito pelo contrário. Eles são facilitadores na tomada de decisão, poupando nossas forças para que possamos pensar mais em assuntos que merecem verdadeiramente nossa energia.

“Tá, mas como isso pode fazer eu conquistar mais alunos?” 

Bom, nosso cérebro toma diversas decisões durante o dia sem ser de forma consciente. Essas decisões não estão necessariamente ligadas a uma necessidade aleatória, mas sim, a uma vontade gerada por uma circunstância. O marketing tem essa função: gerar circunstâncias que levem a pessoa a tomar uma decisão de compra. Para entender melhor isso, precisamos ver mais profundamente alguns dos principais gatilhos usados nesse universo: 

 

 

  • • ESCASSEZ

O gatilho da escassez é baseado naquela clássica frase “só deu valor depois que perdeu”. As pessoas costumam dar mais valor para coisas exclusivas. Um exemplo disso é o sucesso das “Edições Limitadas” que vemos perto das datas sazonais. Normalmente o produto é o mesmo oferecido durante o ano inteiro, porém, para que a empresa possa vender ainda mais, eles criam uma nova roupagem utilizando um personagem ou desenho fora de sua identidade comum, conseguindo vender pelo triplo do preço. 

 

  • • URGÊNCIA

Sabe quando vemos promoções online onde são colocados cronômetros regressivos? A função dos cronômetros é acionar o gatilho da urgência para que a tomada de decisão seja mais rápida. Isso gera uma espécie de ansiedade, causando um desconforto até que a compra seja concluída, além de estar aliado ao gatilho da escassez, pois, teoricamente, não sabemos se esta promoção voltará a acontecer, sendo algo exclusivo daquele momento. 

 

  • • NOVIDADE

O gatilho de novidade é MUITO usado em relançamentos. Vemos muito isso na indústria dos telefones celulares. A Apple, por exemplo, é muito boa utilizando esse gatilho. Eles lançam a versão “normal” de um aparelho e meses depois lançam O MESMO aparelho com uma cor diferente, utilizando o discurso de edição limitada, aliando escassez na campanha. Ele gera desejo e necessidade de obter aquele produto. 

 

  • • PROVA SOCIAL

Não tem como tentar negar! Todo mundo acaba influenciado pelas ações da “massa”, mesmo que seja só por curiosidade. O gatilho da prova social estimula isso. Quando você anuncia: “500 pessoas já emagreceram em 2020” na fachada do seu estabelecimento, por exemplo, isso chamará a atenção de quem passa por ali e ainda, mostra que seu trabalho traz resultados efetivos para quem também quer emagrecer.

 

  • • RECIPROCIDADE

Sabe quando alguém te dá algo inesperado ou te faz um favor? Isso não te dá vontade de retribuir de alguma forma? Esse é o princípio do gatilho da reciprocidade. Quando você oferece algo para seu cliente, a tendência é que ele retribua e, no seu caso, o melhor seria com o fechamento do contrato. A pessoa entende que você realizou um certo esforço para garantir uma condição especial, por exemplo e procura agradecer de alguma forma por essa gentileza, aumentando as chances de concluir a venda. 

 

• PERSUADIR X MANIPULAR 

Persuadir é quando incentivamos alguém a reconhecer que a decisão tomada é o melhor caminho para resolver uma de suas dores. 

MANIPULAR é quando induzimos alguém a tomar uma decisão sem que ela esteja consciente de que está alinhada com seus interesses, gerando um certo desconforto. 

Os gatilhos são “armas” de persuasão. O objetivo deles é entender o desejo do seu público, facilitando o alinhamento de expectativas. Para a persuasão dar certo, as pessoas devem realizar o que foi mandado de forma consciente sem gerar um sentimento ruim por isso. 

Aplique os gatilhos em suas estratégias e utilize o sistema Tecnofit para medir seus resultados. Acompanhe a quantidade de contratos novos que foram fechados e tenha uma visão simplificada de tudo que acontece no seu estabelecimento. Você consegue ter todas as principais métricas na palma da sua mão, utilizando o aplicativo Tecnofit Gestão. Solicite uma demonstração e converse com um de nossos consultores.


Data de publicação: 27 de fevereiro de 2020

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