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Há quem diga que saber vender é uma arte! E, cá entre nós, em geral, gestores fitness e empreendedores desse tipo de mercado não costumam ser os maiores artistas – até pela especialização no coração do negócio: saúde, treinamento e bem-estar. Mas a boa notícia é que há uma série de ferramentas e soluções, como um script de vendas academia, que ajudam a direcionar a melhor abordagem para a conversão.
Pensando nisso, trouxemos, neste artigo, detalhes importantes sobre o que é um script de vendas academia, como usá-lo para atrair clientes em diferentes canais, dicas práticas para vender mais e como a Tecnofit pode contribuir com essa jornada. Fica por aqui para saber mais!
O que é um script de vendas academia e por que sua recepção precisa de um
Você já deve ter passado pela seguinte situação: o potencial cliente envia uma mensagem ou chega na academia, pede informação, demonstra interesse e, do absoluto nada, some! Nunca mais aparece, não responde mais nenhuma mensagem, desaparece. E, na maioria das vezes, a gente nem entende muito bem o porquê.
O script de vendas academia é uma ferramenta essencial para mudar esse cenário.
Foi-se o tempo em que o atendimento de uma academia se resumia a informar os horários de funcionamento, preços e planos. Quem acompanha as tendências fitness sabe que o atendimento personalizado está cada vez mais em alta. E não apenas durante o treino, mas em todos os possíveis pontos de contato com o aluno.
E com um script de vendas academia, seja na recepção, nas respostas das mensagens no WhatsApp ou nas redes sociais ou até mesmo na comunicação com os instrutores, todos os colaboradores da academia podem ter um roteiro padronizado para guiar o atendimento de forma segura, clara e consistente!
Ah, e engana-se quem pensa que o script de vendas academia “engessa” a conversa! É muito mais sobre escolhas inteligentes, que podem ser adaptadas a todo perfil de cliente, com foco no relacionamento e, claro, na conversão.
Como fazer um script de vendas academia focado em conversão de alunos
O primeiro passo para ter sucesso com um script de vendas academia é entender que a conversa não é sobre a academia. E, sim, sobre o aluno! A venda é muito mais sobre ouvir do que sobre falar. Afinal, são as necessidades, objeções, dúvidas, desafios, limitações e metas dos potenciais clientes que guiam o atendimento.
E é praticamente impossível fazer isso sem conhecer o cliente. Por isso, mesmo guiados pelo mesmo script de vendas, cada atendimento é exclusivo.
Estrutura básica de um roteiro de script de vendas academia vencedor
Considerando que a escuta ativa e interesse genuíno são os facilitadores de todo e qualquer script de vendas academia, em geral, esse tipo de roteiro costuma seguir uma lógica parecida com essa:
- Boas-vindas e apresentações: a conexão pode levar segundos para ser criada. Por isso, invista no acolhimento, pergunte o nome da pessoa e apresente-se.
- Diagnóstico do aluno: hora de fazer perguntas e conhecer melhor o potencial cliente. Pergunte sobre objetivos, limitações, histórico de exercícios e outras informações que ajudem a direcionar a solução ideal.
- Apresente as soluções: com base no diagnóstico, ofereça as opções de modalidades, planos, preços e serviços que melhor se encaixam com as necessidades compartilhadas.
- Prova social: compartilhe exemplos, depoimentos de alunos, resultados de outros clientes e histórias que possam fazer sentido e gerar conexão.
- Conversão: sem pressão e com clareza, encaminhe o potencial cliente para os próximos passos de acordo com o andamento da conversa.
- Pós-vendas: é aqui que entra o diferencial da retenção! Mesmo depois do plano fechado, peça feedbacks, entenda a percepção dos alunos, se as expectativas estão sendo cumpridas ou não, para planejar potenciais melhorias na experiência.
A importância da abordagem consultiva no primeiro contato
O atendimento personalizado e a abordagem consultiva andam lado a lado. Com tantas opções disponíveis e um consumidor cada vez mais conectado, informado e exigente, querer “empurrar” alguém para fechar negócio é sinônimo de fracasso.
A abordagem consultiva de um script de vendas academia permite que os vendedores entendam a real necessidade de cada cliente e a conecte com a solução certa, pensando muito mais na fidelização do que na conversão imediata.
Como atrair clientes para academia através de canais digitais
Para que o script de vendas academia possa ser efetivo, é importante que os leads que chegam até o atendimento sejam qualificados o suficiente para um direcional padronizado e consistente. Isso significa que as pessoas que se interessarem pela academia devem ter recebido as informações certas, nos canais certos e no momento certo para acelerar a conversão.
Para isso, é essencial ter uma estratégia de marketing alinhada com esse roteiro, principalmente quando falamos de canais digitais, como redes sociais, anúncios pagos, site e WhatsApp, por exemplo.
Alinhamento entre marketing e comercial para gerar leads qualificados
Quando falamos sobre o alinhamento entre o script de vendas academia e as estratégias de marketing, muitas vezes estamos nos referindo a uma única promessa. Ou seja, as campanhas promocionais não podem gerar expectativas diferentes daquilo que o atendimento entrega.
Sendo assim, para a operacionalização do script de venda, é importante que as campanhas de marketing ofereçam dados como: origem do lead, campanha de impacto, benefício que chamou a atenção, entre outras características que ajudem a entender o perfil desse potencial cliente, consequentemente, influencie na taxa de conversão.
Quais são as 5 técnicas de vendas essenciais para gestores e consultores fitness
Conforme trouxemos na primeira frase deste artigo, vender pode ser considerado uma arte. E cada artista tem o seu perfil. Basta uma rápida pesquisa na internet para encontrar diversas técnicas de vendas que podem ser aplicadas no universo fitness – fora todos os cursos, treinamentos e palestras disponíveis.
Por isso, escolhemos as cinco principais que, de acordo com a nossa experiência nesse mercado, podem gerar excelentes resultados se bem aplicadas. Confira:
1. Abordagem consultiva: é vender sem parecer estar vendendo e pode ser aplicada com perguntas abertas, atenção plena e interesse genuíno. Escutar antes de apresentar qualquer plano ou promoção, justamente para entender a real necessidade do cliente.
2. Prova social: é mostrar, na prática, que o serviço funciona. Muito mais do que confiar em empresas ou marcas, as pessoas confiam em pessoas. Por isso, o exemplo arrasta. Aqui a ideia é conectar o objetivo do aluno com histórias de sucesso parecidas, gerando conexão e interesse.
3. Contorno de objeções: no mercado fitness, é relativamente fácil destacar as clássicas objeções de matrícula – desde o preço, falta de tempo, falta de habilidade e por aí vai. E, ao invés de confrontá-las, essa técnica ensina como validar a objeção e contorná-la, com valor agregado e clareza sobre as vantagens da conversão.
4. Gatilhos mentais: devem ser usados com cautela e de forma muito específica para determinadas situações, mas funcionam muito bem em script de vendas academia, principalmente a escassez e urgência. A dica aqui é a genuinidade, ser verdadeiro com a informação, para não atrapalhar a confiança.
5. Conversão guiada: muito comum em script de vendas academia, já que oferece clareza em relação ao próximo passo. A dica aqui é não deixar a conversa “solta”, independentemente da resposta e da reação do potencial cliente – e direcioná-lo para o que vem por aí.
Vem saber mais detalhes sobre as técnicas de venda e como incluí-las no script de vendas academia:
Técnica da escassez e urgência aplicada a planos anuais
Esses gatilhos mentais são muito usados em promoções e descontos exclusivos, afinal, muitas vezes, esse é exatamente o “empurrãozinho” que o cliente precisa para fechar negócio. Mas, como falamos, é preciso que seja verdadeiro e não apenas um motivo para pressionar a conversão.
Um exemplo disso podem ser os planos anuais, que oferecem condições especiais em troca da fidelização. Trazer essa proposta no script de vendas academia pode refletir no valor agregado para o cliente e ainda demonstrar o interesse em criar uma relação a longo prazo com ele.
Contorno de objeções frequentes no momento da matrícula
Quem trabalha com vendas no mercado fitness está acostumado a ouvir frases como “vou pensar”, “achei caro”, “preciso conversar com alguém”, “ainda não decidi”, entre outras parecidas. E, apesar de ser normal, não significa que essas objeções não possam ser contornadas.
Um bom script de vendas academia contribui com as respostas mais adequadas para cada situação, sem pressão e com destaque para o valor agregado, de forma natural. Isso fortalece o poder de negociação e contribui com a conversão.
Como fazer um texto chamativo para vendas no WhatsApp e redes sociais
Como falamos anteriormente, o script de vendas academia precisa estar alinhado às mensagens de divulgação e convite para os alunos, independentemente do canal. E quando falamos em textos de venda para o WhatsApp e redes sociais, é interessante considerar:
- Nada de textão, quanto mais direto ao ponto, melhor.
- Use perguntas, chamadas claras e evidencie o problema ao invés de dar destaque para a solução à primeira vista.
- Aproveite as funcionalidades do canal, como emojis, figurinhas, GIFs, entre outras.
- Lembre-se do call to action. Qual é a reação que você espera do cliente?
Gatilhos mentais que aumentam a taxa de resposta dos leads
Outra estratégia que costuma ter bons resultados no WhatsApp e nas redes sociais são os gatilhos mentais, principalmente exclusividade, urgência e prova social! Traga as promoções exclusivas, o tempo de duração e todos os motivos pelos quais a conversão deve acontecer.
Script de vendas academia para ex-alunos e recuperação de inativos
Até aqui falamos bastante sobre o script de vendas academia para atrair novos alunos. No entanto, essa pode ser uma excelente tática também para recuperar ex-alunos ou trazer de volta os inativos.
A abordagem deve ser outra, já que essas pessoas já conhecem a academia e, provavelmente, já têm uma opinião formada. Por isso, o atendimento precisa ser ainda mais personalizado e humano, com ainda mais atenção ao que o cliente quer ou precisa dizer e a promessa de geração de valor específica para o problema ou objeção enfrentados.
Monitoramento de métricas e performance da equipe de vendas
Por melhor que possa parecer um script de vendas academia, a única forma de comprovar a eficiência dessa ferramenta é monitorando os resultados! Para isso, é importante acompanhar indicadores como taxa de conversão, tempo de resposta e motivos de perda a cada atendimento.
Esses dados ajudam a atualizar o script de vendas academia sempre que necessário, planejar treinamentos constantes, fazer testes e escalar os resultados, contribuindo com os índices de conversão e retenção de alunos.
Melhores práticas para manter o roteiro atualizado e humanizado
Além de monitorar e acompanhar os resultados de cada script de vendas academia para revisá-lo constantemente, é importante acompanhar as tendências de mercado, as movimentações dos concorrentes, as mudanças de estratégia da própria academia e até mesmo as percepções dos alunos – que podem mudar de acordo com uma série de variáveis!
Lembrando que o script é um guia, mas deve ter total flexibilidade para ser adaptado sempre que necessário, buscando a maior efetividade.
Como a Tecnofit automatiza tudo com a IA de vendas
Agora que você está por dentro da importância de um script de vendas academia, das principais técnicas para aumentar a conversão e dicas para atualização do roteiro, temos uma dica de ouro que promete otimizar todo esse processo: a funcionalidade de IA de vendas da Tecnofit!
Essa solução permite automatizar atendimentos e vender planos de forma prática e rápida, sem perder a personalização, por meio da resposta à perguntas padrões no WhatsApp. Com isso, as empresas que contam com a Tecnofit garantem mais tempo para focar na experiência dos alunos, enquanto a IA de vendas cuida da primeira abordagem, conduzindo a negociação.
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