Já diria o ditado: ex bom é ex… aluno que volta a treinar na sua academia! Brincadeiras à parte, essa pode ser uma boa referência sobre a importância de trazer ex-alunos para o seu negócio fitness. Afinal, a construção de um relacionamento com os clientes de uma empresa pode ser relacionada à metáfora de um um casamento, por exemplo.
Principalmente em negócios fitness, em que a concorrência é cada vez maior e a volatilidade pode ser alta, o investimento em iniciativas que promovam a conexão com os alunos é muito importante. E engana-se quem pensa que essa estratégia termina quando o cliente assina o contrato. Aliás, esse é só o começo!
É quase como um casamento: mesmo depois da certidão em mãos, todos os dias devem ser vistos como novas oportunidades para fortalecer os laços e concretizar a relação. Isso pode ser feito por meio de atitudes, presentes, palavras de afirmação, incentivo, surpresas e outras atitudes que agreguem valor a aquele relacionamento.
Mas, mesmo assim, por diversos motivos, a relação pode acabar. O que não significa, necessariamente, que a experiência foi ruim! “Dar certo” tem, cada vez mais, significados diferentes, e é exatamente nisso que os empreendedores devem se apegar ao planejar como trazer ex-alunos para o seu negócio fitness.
Agora, sem mais delongas (e metáforas), é preciso dizer que trazer ex-alunos para o seu negócio fitness pode ser uma ótima estratégia para maximizar os resultados da sua empresa.
Ao se reconectar com essas pessoas, que já conhecem o serviço e forma de atuação do seu estabelecimento, é possível capitalizar a confiança e reconquistar a relação emocional que um dia foi criada.
Além disso, ex-alunos que tiveram uma boa experiência podem ser defensores orgânicos da sua empresa, contribuindo para o marketing “boca a boca”. Por isso, além da possibilidade de trazer ex-alunos para o seu negócio fitness, uma estratégia bem feita pode contribuir com a construção de uma comunidade forte e duradoura.
Com tudo isso em mente, trouxemos, neste artigo, algumas informações sobre o por quê e como trazer ex-alunos para o seu negócio fitness. E convidamos você a ficar por dentro de cada detalhe. Vem com a gente!
Por que trazer ex-alunos para o seu negócio fitness?
Em primeiro lugar, é preciso esclarecer que ainda mais importante do que pensar em como trazer ex-alunos para o seu negócio fitness, é pensar em como não perdê-los. Segundo Philip Kotler, uma das maiores referências em marketing já existentes, conquistar novos clientes custa entre cinco e sete vezes mais do que manter os atuais.
Isso porque a jornada de conversão de um cliente pode demorar e ter um investimento alto – o famoso Custo por Aquisição de Cliente, que chamamos de CAC. Ainda mais em negócios fitness, em que as pessoas tendem a pesquisar diversas alternativas e quebrar várias objeções antes de pensarem em fechar negócio.
E é na mesma linha dessa mesma jornada que começamos a explicar a importância de retomar o contato com um ex-aluno!
Um cliente que já conhece o seu serviço e produto
Pode parecer óbvio, mas é interessante reforçar que o ex-aluno nada mais é do que uma pessoa que já foi cliente do seu negócio. Ou seja, ela já passou por toda a jornada de aquisição de um cliente, conhece o seu serviço, experimentou e (mesmo que por um tempo determinado) aprovou a experiência que sua empresa oferece.
Tudo isso faz com que você possa otimizar tempo e recursos na abordagem de convencimento dessa pessoa – o que por um lado torna a relação ainda mais fácil e transparente. E o próximo passo, neste caso, é entender os motivos pelos quais o aluno virou ex. Mas vamos falar sobre isso com mais detalhes na sequência.
Maior probabilidade de conversão
O histórico de um ex-aluno é extremamente valioso para a estratégia de trazer ex-alunos para o seu negócio fitness. Afinal, existe uma base de confiança e familiaridade pré-estabelecida.
Por conta disso, é possível desenvolver uma conversa ainda mais próxima e personalizada, com o objetivo de quebrar as objeções que fizeram com que esse aluno virasse ex. O cuidado aqui é em demonstrar a preocupação genuína nos motivos que os fizeram romper o contrato, e o compromisso em atender às necessidades e interesses atuais.
Tudo isso contribui com a capitalização da relação, oferecendo um atendimento exclusivo que maximiza as chances de conversão!
Como reativar o relacionamento com ex-aluno?
Agora que foi possível compreender um pouco melhor a importância dessa estratégia, é hora de saber, na prática, como trazer ex-alunos para o seu negócio fitness! E tudo começa com a consciência de que a jornada de relacionamento com esse cliente é totalmente diferente de um potencial aluno que ainda não conhece o seu negócio.
Além de estar em um estágio diferente no famoso funil de vendas (modelo estratégico que estrutura, de forma visual, a jornada de um cliente em potencial), ainda há particularidades a serem consideradas, como a frequência e formato de conteúdo direcionada para esse perfil de stakeholder.
Queremos manter o ex-aluno próximo, mas sem “forçar a barra”. Afinal, não podemos potencializar os motivos pelos quais ele deixou de ser um aluno.
E, como estamos lidando com pessoas, expectativas, decepções, receios e objeções, apesar da facilidade e conveniência das mensagens automáticas e padronizadas, aqui o ideal é tratar cada caso como único – principalmente em caso de respostas.
No entanto, para contribuir com o planejamento de rativação de um ex-aluno, preparamos abaixo uma lista de dicas práticas que podem ser testadas pela sua empresa. Confira:
Comece entendendo o porquê ele deixou de ser seu aluno
Conforme abordamos anteriormente, o primeiro passo para avaliar a reativação de um ex-aluno é entender os motivos pelos quais ele deixou de ser cliente do seu espaço fitness. Isso permite adaptar a abordagem para uma comunicação ainda mais personalizada e eficiente, em busca da conversão.
Conte com os dados que suas pesquisas de satisfação te oferece
E aqui a dica é tomar decisões por meio de dados! Ou seja, se você ainda não aplica pesquisas de satisfação, é melhor começar agora mesmo.
Esses feedbacks são fundamentais – não apenas para entender a percepção dos alunos atuais e trabalhar em oportunidades de melhoria da experiência – mas também para entender as possíveis motivações da saída de um cliente.
Outro modelo de pesquisa, conhecido como NPS, além de gerar informações sobre a fidelização de alunos, tem potencial para segmentar os clientes da sua empresa em diferentes perfis, tornando mais fácil e eficaz o planejamento de iniciativas para cada caso.
E a dica bônus é escolher a melhor ferramenta para te ajudar a realizar pesquisas de satisfação de clientes de forma rápida, prática e com dashboards confiáveis para a tomada de decisão. Estamos falando do Sistema Tecnofit, com funcionalidades específicas para essa demanda.
Faça um teste agora mesmo e saiba como o Sistema Tecnofit pode contribuir com a geração de dados estratégicos para o seu negócio fitness!
Esteja pronto para objeções
Apesar de nem sempre ser fácil de absorver, é importante considerar que o ex-aluno – em geral – não vai estar 100% disposto a retomar o contato. E muito provavelmente estará cheio de objeções!
Por isso, a dica é estar preparado para ouvir, com atenção genuína, e enfrentar as objeções de forma proativa, com o objetivo de esclarecer as insatisfações e oferecer soluções personalizadas para resolver qualquer problema.
Também é indicado dar destaque para novos benefícios, infraestrutura e posicionamento da empresa, que possam contribuir com a mudança de percepção e, consequentemente, da experiência promovida no local.
Faça comunicações personalizadas
A tecnologia e o marketing digital trouxeram uma série de alternativas para um contato rápido e eficaz em relação a diversos públicos de uma empresa. No entanto, ao planejar como trazer ex-alunos para o seu negócio fitness, a recomendação é que a comunicação seja o mais personalizada, humanizada e exclusiva possível!
Essa é uma estratégia que pode contribuir com a percepção do ex-aluno sobre a preocupação genuína e o cuidado da empresa em tê-lo de volta. Ele sentirá que não é apenas um número, e sim parte importante de uma comunidade!
Ofereça ofertas exclusivas
Outra excelente alternativa para trazer de volta os ex-alunos é oferecer descontos especiais, sessões de treino personalizadas, acesso a novos serviços e outras ofertas exclusivas para evidenciar a valorização do retorno desse cliente.
A dica aqui é manter o cuidado para que essas ofertas não sobreponham os benefícios oferecidos para fidelização e programas de incentivo dos alunos atuais desse espaço fitness.
Organize eventos especiais
Os eventos também são ótimas oportunidades para engajar novamente os ex-alunos, ao lembrarem sobre as experiências compartilhadas, desafios cumpridos e conquistas que tiveram naquele estabelecimento. E, em geral, essa sensação de nostalgia funciona muito bem!
Procure realizar competições, palestras, desafios e outros eventos que evidenciem as novidades da sua empresa e garantam benefícios para os participantes, com o objetivo de trazê-los de volta.
Mantenha o relacionamento (manter o ex-alunos aquecido)
Todas as dicas abordadas neste artigo são ótimas oportunidades para a manutenção do relacionamento com o ex-aluno, até que haja a chance de convidá-lo oficialmente de volta para o seu negócio fitness.
A principal questão aqui é como trabalhar essa estratégia com equilíbrio e cuidado para não tornar qualquer situação ainda mais desafiadora! O tom, frequência, momentos e canais escolhidos para investir nessa proximidade certamente farão a diferença para obter os melhores resultados.
Conclusão
E aí, tudo pronto para retomar esse casamento e trazer de volta os ex-alunos para onde nunca deveriam ter saído? Aproveite as dicas e lembre-se de contar com uma ferramenta especializada para contribuir com o sucesso dessa estratégia, como o Sistema Tecnofit!
