Aposto que você, gestor ou proprietário de uma academia, box ou studio fitness, vende seu negócio muito bem, não é mesmo?
Você entende do serviço, conhece as objeções, sabe mostrar valor e fala com paixão! Essa é a fórmula do sucesso nas vendas.
Mas e seu time de consultores, consegue os mesmos resultados que você?
Bom, se a sua resposta foi NÃO, com certeza está faltando treinamento.
Mas não se preocupe, nesse texto te daremos um passo a passo para iniciar um processo de treinamento e melhoria contínua que vai levar seu time ao sucesso e transformá-lo em uma máquina de vendas!
Neste artigo você aprenderá:
- – Como mapear as principais objeções de vendas do seu negócio fitness
– Como encontrar as melhores argumentações para cada objeção
– Como manter seu time de vendas sempre atualizado e afiado
– Como manter uma rotina de treinamentos com seu time de vendas
– Como desenvolver uma equipe feliz, motivada e produtiva
Vou partir do pressuposto de que você, líder, já domina plenamente as habilidades para uma venda ideal. Caso ainda esteja inseguro quanto a isso, sugiro ler esse artigo.
Hoje quero ir um pouco além. Quero te ajudar a passar seu conhecimento e habilidades em vendas para o seu time, para que eles se tornem tão bons ou até melhores do que você.
Antes de começarmos gostaria de pedir que você esquecesse tudo que já aprendeu sobre treinamentos de equipe.
Ainda vejo muitos líderes tentando ensinar à maneira antiga: funcionários sentados em suas cadeiras e o “professor” ensinando como se faz… isso é coisa do passado.
As técnicas que mostrarei aqui são derivadas do Design Thinking, um framework muito moderno que incentiva a colaboração de todos na solução dos problemas.
Bom, então vamos ao passo a passo para criar um time comercial de primeira linha em empresas do ramo fitness:
1 – Reunião de Brainstorm
A reunião de brainstorm tem como objetivo ser um pontapé inicial na descoberta das objeções de vendas do seu negócio e, principalmente, envolver todo o seu time na busca de soluções.
Nessa reunião, você e seu time farão uma chuva de idéias (brainstorm) a respeito das objeções mais escutadas.
Vamos à prática:
Reúna todo o seu time em uma sala. Devem estar presentes não só o pessoal das vendas/recepção, mas também professores, estagiários, sócios.
A sala de reunião deve ter mesa, todos deverão ter onde escrever. Entregue uma caneta e um bloco de post-its para cada um dos presentes.
Você deverá ficar de pé ao lado de um quadro branco ou lousa relativamente grande. É ali que a chuva de ideias vai acontecer.
Início da reunião:
Inicie a reunião perguntando “quais são as objeções que mais ouvimos?”. Anote cada uma das respostas no quadro. Não deixe nenhuma passar.
Você deverá ouvir coisas como: “está caro”, “vou falar com meu marido e retorno”, “vou pensar”, “vou conhecer o concorrente e decido depois”, “estou com pressa e só quero saber o preço”, “não vou renovar pois estou sem condições financeiras”, “não vou renovar pois nem estava indo treinar tanto”.
Incentive o pessoal a pensar bastante e não se contente com menos de 10. Quanto mais eles participarem, melhor.
Lembre das objeções que surgem em outros momentos também: ao telefone, num atendimento via WhatsApp, numa renovação de contrato.
Segundo momento da reunião:
Agora que o seu quadro está cheio de objeções, precisamos priorizar.
Com a ajuda do seu pessoal de vendas, ordene as objeções por frequência. As 5 objeções mais frequentes devem estar em destaque. Circule-as.
Estas 5 serão as objeções trabalhadas durante as próximas semanas, talvez meses. Depois que vocês estiverem craques em contorná-las, uma nova reunião de brainstorm deve acontecer e um novo ciclo deve se iniciar.
Terceiro momento da reunião:
A partir de agora vocês deverão trabalhar cada uma de forma individual, uma a uma.
Aponte no quadro a primeira delas e peça aos presentes que escrevam no post-it formas de contornar essa objeção. Não tem certo nem errado nessa etapa, deixe que escrevam livremente durante uns 5 minutos. Eles podem usar quantos post-its quiserem.
Quarto momento da reunião de brainstorm:
Assim que todos tiverem terminado de colocar suas argumentações no papel, peça que cada um leve seus post-its até o quadro e cole-os ao lado da objeção. Enquanto fazem isso, devem explicar o porquê de terem colocado aquelas palavras ou frases no papel. Ou seja, cada um dos participantes deverá compartilhar seus pensamentos com os demais.
OBS: é nessa etapa que você (e todo mundo) vai perceber a quantidade de formas diferentes que existem para contornar uma objeção. Argumentos riquíssimos devem surgir.
Quinto momento:
Após todos terem colocado seus post-its no quadro e feito suas contribuições, inicia-se um curto período de reflexão.
Você líder deve aproveitar para falar sobre a objeção em questão: porque essa objeção aparece na venda? Como você costuma fazer para evitá-la? Quando ela aparece, o que você faz para controlá-la?
Esse é o momento de “aula”, aproveite para passar seu conhecimento e dar o exemplo para o time.
Feito isso, você deve repetir o momento 3, 4 e 5 até que tenham acabado as 5 objeções ou até que o tempo da reunião tenha se esgotado.
Como você deve estar imaginando, muitas coisas positivas devem sair de uma reunião como essa. Vou citar algumas que não são tão óbvias:
Seu time se sentirá empoderado pelo conhecimento que absorveu na reunião
Seu time ficará feliz por ter participado da construção da solução
Você será visto como um líder que escuta e que está disposto não só a ensinar, mas também a aprender
Vamos em frente porque ainda não acabou.
Você gerou muitos conhecimentos nessa reunião, mas eles não valem nada se não forem cultivados e colocados em prática. Como fazer isso? Aqui vai minha sugestão:
2 – Reunião de Roleplay
Roleplay é um termo em inglês que significa “encenação”.
O roleplay consiste em uma reunião rápida realizada em duplas onde uma pessoa interpretará um cliente e a outra pessoa interpretará o vendedor. Daí o nome “encenação”.
O objetivo dessa reunião é simular algumas situações de vendas complicadas para que o vendedor possa colocar em prática a sua argumentação. A dupla pode revezar os papéis, sempre dando feedbacks umas às outras.
Outro benefício desse tipo de momento é proporcionar um ambiente seguro e amigável para os erros. Seu time pode errar à vontade, esse é exatamente o momento pra isso. Nessa reunião é permitido perder venda, gaguejar, ficar sem resposta e falar besteira. O importante é corrigir as falhas e afiar cada vez mais o discurso.
Sugiro que essa reunião não passe dos 20 minutos e que aconteça com uma frequência grande, pelo menos duas vezes por semana. Em pouco tempo você terá um time de primeira.
Antes de irmos ao terceiro passo, vale ressaltar que tão importante quanto conquistar novos alunos, é manter os que você já tem. Pensando nisso, a Tecnofit criou um material focado somente na melhoria da taxa de renovação de contratos em academias, box e estúdios. Clique abaixo para baixar gratuitamente.
3 – Reunião de Feedback 1 on 1
Com certeza você já ouviu sobre a importância do feedback na construção de um time, certo? Mas você já tinha ouvido falar em Feedback 1 on 1?
Pra mim essa é uma das reuniões mais importantes para a construção de um time motivado, feliz, produtivo e duradouro.
As reuniões de 1 on 1 são reuniões entre líder e liderado, realizadas sempre de forma individual (de um para um). Devem ser realizadas uma vez por mês, sem falta.
A pauta dessa conversa deve conter a análise sobre os resultados do vendedor, mas não pode se resumir a isso. Temas como carreira, pretensões e desenvolvimento pessoal também devem ser tratados. Você deve aproveitar esse momento para ser um mentor para o seu funcionário, e não somente chefe.
As reuniões de feedback 1 on 1 vão te ajudar a manter proximidade com seus liderados. Você vai poder corrigir os erros, ajudar nas dificuldades e acompanhar o desenvolvimento de cada um deles.
Conclusão
Treinamento de equipe é fundamental.
Espero que com esses exemplos você possa ter momentos produtivos com seu time e obtenha resultados verdadeiros.
Liderar pessoas é um desafio grande mas não precisa ser impossível ou desprazeroso. Busque incluir seus funcionários na busca por soluções, empodere-os com ferramentas e treinamentos de qualidade e acompanhe-os na trajetória.
Seguindo essas dicas e essas rotinas, tenho certeza de que suas vendas vão decolar!
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Texto escrito por: Victor Baggio, colaborador da Tecnofit
